インドネシアのバイオマス燃料PKSビジネス【現地状況のレポート】

日本の脱炭素、クリーンエネルギー強化の施策に伴い、１０年前から多くの自称PKSバイヤーがインドネシアを訪れている。しかし、彼らの多くはただのブローカー。儲かるという噂を聞きつけてインドネシアに情報収集に来るだけで、情報だけ取得して音信不通の人たちばかり。

そもそも、バイオマス発電所の案件の有無自体はっきり把握していない人もいる。
そして、そんなブローカーに翻弄され、疲弊するインドネシアのサプライヤー達。
そんなインドネシアの状況をお伝えする。

サプライヤーの声

実際に複数のサプライヤーから仕入れた情報は以下の通り。

• 十数社の日系バイヤーに現場を案内したが、契約はゼロ
• 皆、写真を撮って、資料を出させて、ご馳走を食べて帰っていく
• さんざん値引きの交渉もさせられて、時間と経費を費やすが突然音信不通となる
• 日本のやくざが来たこともあった

このように多くの日本人ブローカーがインドネシアに来ては、情報だけ持って「さようなら」をしているとのこと。

実際は、彼らブローカーも大手商社に話を持っていき、彼ら自身も商社から情報だけ取られているとの噂も聞いたことがある。

現地のサプライヤーは、日本人バイヤーに対して警戒心が強い

いきなりメールだけで、「資料を出せ」「値段を教えろ」では、相手にされない。
それでは、どうすればいいのか。

LOIの提出

まずは、発電所などのユーザーからのLOI（意向表明書）の提出を求められる
上記の通り当地のサプライヤーは疲弊している。
彼らの口癖は「本当のバイヤーに会いたい」だ。
その為、案件が本当に存在し、本当にユーザーがPKSの調達を検討していることを確かめたい。
要すれば、確度の高い相手と交渉したいということだ。

一方で、日本のブローカー事情もある

彼らブローカーは、ユーザーや商社に提案する前に自分で状況を確かめたい。
何故なら、インドネシア側の自称サプライヤーも、嘘をついている可能性がある。
日本のバイヤーがインドネシアに来て初めて、嘘が分かった（PKSが無い！？）ということも実際に起きている。
もし、その場にユーザーや商社と一緒だったら。。。考えただけでも恐ろしい。

インドネシアの企業情報、与信情報の取得はかなり難しい。

現地ですら、決算情報等は公表されておらず、企業情報の取得が難しい。
では、インドネシアでは、どうやって企業情報を取得しているのか。

マル秘情報

実は、現地の探偵を雇って、企業情報を取得することができる。
日本円で１０万円ほどするが、ダンレポ（D&B）などの海外の調査会社よりも安く情報も正確だ。

まとめ

• インドネシアのサプライヤーは本当のバイヤーを探すことが難しく疲弊している。
• 一方、日本でも、インドネシアの本当のサプライヤーを探すことが難しい。
• まずは、日本から可能な限り情報を取得した上で、現地調査やユーザー、商社への提案をおススメする。